Miguel Arguedas

Rescate su fuerza de ventas

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En la actualidad, toda organización competitiva, cualquiera que sea su naturaleza, basa su gestión y funcionamiento sobre un concepto que se considera fundamental: la estrategia.

La estrategia de la empresa, que hoy se conoce como un concepto habitual, tiene su origen en el ámbito militar. El término estrategia procede de la palabra griega stratos (ejército) y ag (dirigir).

Mientras que en el ámbito militar, el principal objetivo reside en la derrota del enemigo para ganar la guerra, desde la empresa se entiende la competencia más como la coexistencia con sus competidores que la definitiva eliminación de los mismos.

La estrategia es el arte de dirigir las operaciones para el logro de los objetivos de la organización, para que esta funcione de manera eficiente. Para esto, la organización debe definir claramente lo que quiere conseguir y la manera en cómo lograrlo y posteriormente un sistema de control que le ayude a seguir la directriz fijada.

Dicho de otra manera los objetivos de la organización contestan la pregunta del ¿Qué vamos hacer? y la estrategia nos lleva al ¿Cómo lo vamos hacer?

Por esta razón es tan importante la estrategia en una organización. Pero ¿qué hay de la fuerza de ventas en todo este proceso estratégico de la organización?

Ventas se define como “el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)”.

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro “Mercadotecnia”, consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como “toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio”. Ambos autores señalan además, que es “en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)”.

Por tanto una estrategia de ventas es la forma en cómo vamos a generar impulsos y satisfacer las necesidades mediante el pago de un precio por una transferencia de un producto, servicio, idea, etc. hacia nuestros clientes actuales y potenciales.

Sin embargo, aunque esto es bien conocido, es común que la fuerza de ventas (llámese departamento, asesores, ejecutivos o simplemente vendedores) esté siempre en menor prioridad que el resto de los componentes de participación de la estrategia.

Ante esto, ninguna parte funcionará eficientemente si todos estos componentes no concuerdan con la estrategia y se habrá desperdiciado mucho combustible innecesariamente.

Ningún departamento de ventas funcionará sin el constante soporte, motivación y actualización de las técnicas que estén bien alineadas con las estrategias.

Quizás pueda explicarle esto mejor si me permite una cita. Estoy seguro de que encontrará una alta visibilidad de como re-enrutar la fuerza de ventas y hacer prosperar su negocio cuando todo engrane en su estrategia.

Miguel Arguedas | miguel@arguedas.biz

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